前后3期，历时半个多月，5月5日，第121届广交会落幕。由2320家企业组成的江苏军团抢抓机遇，求新求变，用实力在这个中国外贸第一平台上一展风采。

中国外贸企稳向好 “一带一路”沿线国家客商增幅明显

本届广交会是在我国外贸企稳向好的趋势下举行的，参展企业普遍抱有积极期待。全展期参展的江苏汇鸿集团运营管理部副总经理吴福强告诉记者，“迎战本届广交会，公司做了认真准备，还首次把公司承办的全省工业设计大赛成果引入各展台，提升企业形象，增强客户信心，参展效果为近几届最好。”江苏省多家参展企业表示，与2016年春交会比，本届展会到会客商数、尤其是来自“一带一路”沿线国家的客商增幅明显，欧美客商相对稳定，客商普遍采购意向较强，成交好于预期；自主品牌、智能产品、节能环保型产品市场前景看好。

以占全国出口半壁江山左右的机电产品为例，展会期间中国机电产品进出口商会对近500家机电参展企业进行抽样调查，43.7%企业反映一季度出口较上年同期增长，41.8%企业反映基本持平，超半数企业看好今年出口，59.5%企业预计全年出口将好于上年。外贸重镇苏州市有183家企业参展，超过四成参展企业表示接待客商增多、质量好于往届，绝大多数企业称在手订单增长。一期结束，苏州交易分团出口成交4.54亿美元，同比增长5%。

　　 土耳其等“一带一路”沿线国家展台亮相广交会进口展区 图片来源：新华网

竞争优势从何而来？江苏企业以“新”取胜

一年两届的广交会万商云集，既是外贸企业结识客户、交流信息、争取订单的难得机遇，也是企业实力比拼的大舞台。以新取胜，用新设计、新产品、新模式打造竞争优势，成为不少江苏参展企业的共识。
　　

江苏林海动力机械集团此次带去以M系列为主的全地形车以及四代目LH125T-C、电动摩托车等9款样车参展，都是新品，其中柴油ATV、M750还是全球首次展出，先后接待欧洲、美洲、东南亚及中东等国家和地区的200多批次客商，达成了多个意向订单。

自第116届广交会设立宠物用品展区以来，江苏中恒宠物用品股份有限公司每届都参展，外贸业务越做越大，去年出口超过7500万美元。本次参展带来宠物垃圾袋、宠物尿垫、铁丝狗笼、狗包等多个类别的新宠物用品，设计实用新颖，吸引不少采购商洽谈。公司负责人仇慧说，订单多了他们有了选择权，更专注于服务大客户，议价上有了主动权。

作为劳动密集型产品，纺织服装在原材料和劳动力成本刚性上升、卖价提升困难的双重压力下，靠什么取胜？江苏海企集团把对策放在新材料、新功能开发上。本届广交会上海企长城公司推出一种再生面料产品，将废旧衣物处理成纱后与回收塑料瓶拉成的丝混纺成新型面料，已应用于帽子、手套、围巾等产品中。业务员魏娜说，这种环保面料可以继续回收，成本比普通面料低，已获得欧洲客商5000个袋子试单。海企国际公司展出的一款隔热、保暖、防火功能性面料，运用在睡衣、床单等产品中，同样引发很多客商的合作兴趣。

江苏汇鸿去年27亿多美元出口额中，40%左右是纺织服装。此次参展，也在新面料、新设计上动足了脑筋。吴福强举例说，汇鸿畜产参展的都是新品，而且一半左右是自己设计的，布展也由以往的外销员改成设计师。参展人员朱卫东介绍，“我们展示了100多款PU面料新款服装，设计师设计时加了不少时尚元素。不仅拿到了欧盟、美国、加拿大等客户约600万美元订单，卖价也比同类产品高。” 在吴福强看来，自我设计一定程度上就是议价能力，否则只能听人摆布。汇鸿畜产靠设计引领，近年来出口快速增长，前年700多万美元，去年3000万美元，今年一季度已超过1500万美元。

第121届中国进出口商品交易会现场 图片来源：新华网

苏企打开“新天地”：提高产品档次 创新营销模式

江苏交易团人士表示，江苏省很多企业都通过提高产品档次跳出恶性竞争，削减成本上升压力。淮安东方乐器针对不同客户群推出不同层次产品，其中以“EAST TOP”品牌为主的专业演奏类口琴、口风琴，受到专业买家和口琴专业演奏家青睐，报价高，利润丰厚。另一种以“BEE”牌为主的玩具、礼品、赠品类口琴、口风琴等，款式多，包装新，成为玩具商、礼品商首选。二期开展两天就意向成交近80万美元。舜天玻璃、全华玻璃等企业产品定位中高端，搭配较高端的展台，吸引较多欧美发达国家客户，订单比上届增长一成以上。

营销模式的创新，也为企业打开了新的天空。本届广交会上，淮安华顶鞋业斩获一个50万美元新订单。参展人员说，客户来自俄罗斯，是在跨境电子商务平台上开发的，后续还会有订单。近年来，这家公司与京东、淘宝、亚马逊等电商平台合作，针对不同市场推出不同层次、不同价格产品，打造自主品牌，逐步在跨境电商界有了知名度。